PESQUISAS DE CONSUMO

A revista ISTOÉ trouxe na semana do dia 09/04/2009 uma interessante reportagem sobre o IMPULSO do CONSUMO. A reportagem, na minha opinião, teve a finalidade de demonstrar como somos resultados de pensamentos e reações a partir do momento que temos contato com algum objeto voltado para compra/venda. A notícia nos traz informações de como podemos nos conduzir na maneira de consumir com mais equilíbrio, valorizando a razão sob a emoção. Segundo a reportagem, agimos mais pela emoção do que pela razão para consumir um objeto que nos proporciona um prazer momentâneo a partir do seu contato direto.

Os estudos sobre ação da mente( soma de emoção e razão) tem sido o novo campo de conhecimento de uma área científica incipiente, chamada de neurociência. Vamos acompanhar trechos dessa reportagem que considero bastante útil na nossa maneira de tratar nossos recursos financeiros:

Como a sua mente lida com o dinheiro. Conheça as mais recentes descobertas da neuroeconomia, a ciência que ajuda você a comprar, investir ou vender melhor

Em cerca de seis anos de atividade, os pesquisadores descreveram vários mecanismos e desvios característicos da tomada de decisões. "Estamos obtendo explicações para as atitudes do consumidor e descobrindo suas implicações", diz a psicanalista Vera Rita Ferreira, professora de psicologia econômica da PUC de São Paulo e autora de dois livros sobre o tema. Entre as revelações estão as armadilhas do "pegou, comprou" e do chamado efeito manada. A primeira foi descrita há apenas três meses pela Universidade de Ohio, nos Estados Unidos. Os cientistas avaliaram o comportamento de 144 estudantes durante um leilão. O grupo que segurou por 30 segundos uma xícara de café deu lances maiores para arrematar a peça. Embora ela custasse US$ 4,49, houve lances de US$ 10. "É impressionante. As pessoas ficaram emocionalmente ligadas à xícara, um objeto comum", disse James Wolf, autor do estudo.

A constatação de que quase todas as decisões econômicas são tomadas a partir de um permanente embate entre a razão e as emoções não é necessariamente nova. A pressão exercida pelos sentimentos nos instantes que antecedem a opção de comprar o carro novo ou investir, vender o apartamento ou ir viajar vem sendo usada em técnicas de venda e na publicidade desde o século passado. O que agora está vindo à luz são detalhes de como esses mecanismos se processam.

A pesquisa americana ajuda a entender o que se passa na mente de quem se afunda no cartão de crédito. "Para muita gente, usar o cartão disfarça a dor que seria sentida com o dinheiro. Isso facilita a compra."Quando o vendedor oferece uma alternativa mais simples e barata que as duas anteriores, tendemos a comprar um dos produtos que nos deixaram em dúvida.

Entender esses processos é de fato importante para se proteger de desvios que podem conduzir a desastres financeiros. "Identificar as armadilhas da nossa mente é o primeiro passo para controlar variáveis que levam a decisões nem sempre vantajosas", explica o neurologista Armando Rocha, do Núcleo de Apoio Interdisciplinar de Pesquisa em Política e Estratégia da Universidade de São Paulo. Contudo, tão importante quanto resolver se é hora de gastar ou poupar, vender ou comprar, é estar ciente de que a sua decisão deve lhe render conforto emocional verdadeiro. Dessa maneira, tanto faz como você vai pagar seu pacote de férias. Do ponto de vista meramente financeiro, o correto é guardar o dinheiro, aplicá-lo e adiar ao máximo as despesas da viagem. Mas se você perde o sono com a sensação de que ainda há muito a pagar pelas férias que já estão acabando, então não há mal em contrariar os especialistas e pagar o passeio antes de entrar no avião e usar o hotel. Se o que está em jogo é a sua paz de espírito, lembre-se de que o dinheiro também compra algum conforto emocional. Apenas fique alerta para conduzir o processo, em vez de ser arrastado por ele.